Elk bedrijf heeft een andere doelgroep. Hierin kan onderscheid gemaakt worden tussen bedrijven (Business-to-Business) en consumenten (Business-to-Consumer). Moet je binnen beide markten anders communiceren? Er zijn overeenkomsten maar ook verschillen. In deze blog leggen wij de grootste verschillen tussen B2B en B2C marketingbenadering uit.
- Social media
De selectie van de sociale mediaplatforms die je gaat inzetten, varieert afhankelijk van je doelgroep. B2B-bedrijven zullen sneller gebruik maken van LinkedIn, Xing (o.a. voor Duitsland) en Facebook. Voor B2B-bedrijven met een visueel sterk product (bijvoorbeeld voor architectuuroplossingen) liggen er ook kansen op Pinterest. Lees in dit blogartikel hoe je sociale media het beste kan inzetten in de B2B-markt.
B2C-bedrijven hebben daarentegen meer mogelijkheden en succeskansen op platforms zoals TikTok en Instagram. Dit betekent echter niet dat B2B-bedrijven niet aanwezig kunnen zijn op deze platforms. - Besluitvormers
In een B2B-markt communiceer je meestal naar een grotere groep mensen. Het draait vaak om complexe diensten of producten, waar meerdere personen betrokken zijn bij beslissingen. Je hebt te o.a. maken met een initiator, beïnvloeder, adviseur, beslisser, inkoper en gebruiker. Zo’n groep mensen noem je ook wel een DMU (Decision Making Unit).
In je B2B communicatie moet je dus een boodschap (what’s in it for me?) hebben voor meerdere belanghebbende. Bedrijven in de technische en industriële sector zijn vaak gericht op resultaten, efficiëntie en ROI (rendement op investering). Ze willen weten hoe een product of dienst hen direct zal helpen hun doelen te bereiken. Daarom is het cruciaal om in je communicatie te benadrukken welke voordelen je te bieden hebt, en hoe jouw oplossing hun bedrijf zal verbeteren.
In B2C-situaties zijn er meestal slechts één of twee personen betrokken bij de besluitvorming. Veel beslissingen, vooral bij niet al te dure producten, worden vaak impulsief genomen. - Duur van koopproces
Zoals eerder gezegd heb je in B2B-markten te maken met een DMU. Het aankoop- en beslissingsproces duurt hiermee langer, omdat iedereen in de groep een eigen informatiebehoefte heeft en zijn oordeel moet geven.
Daarom is het in B2B-communicatie van cruciaal belang om geduldig, consistent en doelgericht te zijn. Het vereist het verstrekken van relevante informatie gedurende de volledige klantenreis. Contentmarketing, whitepapers, case-studiedocumenten en webinars zijn voorbeelden van effectieve marketinginstrumenten voor een B2B-marktbenadering.
In B2C-situaties daarentegen werkt men vaak actiematig, waarbij korte en wisselende campagnes vaak het meest doeltreffend zijn. - Rendement op de investering
Natuurlijk is de prijs belangrijk bij B2B-aankopen. Echter, omdat het aankoopproces vaak langdurig is, nemen inkopers lang de tijd om zorgvuldig na te denken. Wanneer je kunt aantonen dat het product of de dienst zichzelf terugverdient, heb je een voorsprong.
In de B2B communicatie is het dus van belang dat je de potentiële klant overtuigd dat de aangeboden oplossing een meetbaar positief effect zal hebben. Denk aan communicatie met klantenervaringen (testimonials) en concrete cijfers. Hiermee lever je bewijs dat er eerdere successen waren, en het onderbouwt de ROI van een investering.
In een consumentenmarkt worden beslissingen vaak sterk beïnvloed door prijs, wat betekent dat consumenten sneller geneigd zijn over te stappen naar een andere aanbieder als het product daar goedkoper is. Daarom is prijs vaak een integraal onderdeel van de communicatiestrategie. - Onderhoud en service
Vanwege het investeringskarakter van veel B2B-aankopen en het waarborgen van bedrijfsprocessen, spelen onderhoud en service vaak een cruciale rol in de B2B-markt. Het effectief communiceren van deze ondersteuning kan een grote invloed hebben op de initiële investeringsbeslissing.
Consumenten die vragen hebben gaan vaak eerst zelf op onderzoek uit en worden vaak doorverwezen naar FAQ-pagina's, of maken gebruik van live chatondersteuning. Dit vergt dus een andere aanpak in de communicatie. - Contactmomenten
Je zult hoogstwaarschijnlijk geen (potentiële) leads voor je B2B-organisatie 's avonds aanspreken, omdat de gebruikers van jouw product dan doorgaans niet actief zijn. De meeste vragen en interacties vinden plaats tijdens kantooruren.
Daarom is het belangrijk om e-mailmarketingcampagnes, telefonische follow-ups en social media-posts voor B2B-bedrijven tijdens de kantooruren te plannen en uit te voeren. Vergeet ook niet om je Google Ads-campagnes in het weekend en in de avonduren uit te schakelen om je conversiepercentage en dus het rendement te verhogen.
Bij B2C-ondernemingen, vooral die met een online winkel, vinden contactmomenten vaak plaats buiten reguliere kantooruren. Het is belangrijk om hier in je communicatiestrategie aandacht aan te besteden.
De juiste B2B strategie kiezen
Nu ben je op de hoogte van de belangrijkste strategische verschillen tussen B2B en B2C. Zo moet je bijvoorbeeld de juiste social media platformen kiezen, rekening houden met besluitvormers en de duur van het koopproces. Wij van Emogy zijn gespecialiseerd in B2B en helpen je graag met de juiste B2B online/offline marketingstrategie. Neem zeker contact met ons op bij interesse.
